Managershare：本文是根据一个创业分享的微信群里的聊过程整理的，发布的时间是2014年10月。讲故事是最好的营销，来看故事吧。

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那谢谢大家，我今天第一次分享嘛，然后这里有这么多比我厉害，也来听我讲这个事情，我觉得我其实有点紧张。

那我就先自我介绍一下吧，我是90年的，今天刚好25岁。我卖猕猴桃的话将近40天左右吧，然后流水账的话是在7万，纯利润在3万左右。

1、

跟大家分享之前，我先介绍一下我的家乡，我家乡在浙江江山。这里号称猕猴桃之乡，是我们家乡的一个特产。

然后我自己的老家，是在江山的一个小山村里面。在我很小的时候，我们家乡那里的人就把山上的树全部砍掉了，种上了猕猴桃了。

我可以说是和猕猴桃一起长大的吧，大概在我六七岁的时候，我家里就有种猕猴桃。种了三四年左右。后来由于一些原因，我家里就搬出来了。

我的老家故乡呢要着重说一下，因为那里呢距离江山市大概68公里距离。这段时间呢刚好是娃哈哈的水源也定在那边，老家呢非常盛产猕猴桃，也是属于江山市的一个猕猴桃之乡，所有的猕猴桃基地都是以我们那里为主。

我们那里的猕猴桃真的非常好，因为我从小在那里。当然也有会一个疑问。就像大家碰到的所有特产一样，就是源头未必一定更会赚取，因为我们那里距离市区比较远，就是比较偏远的地方。然后江山本地的供应商根本不愿意到那里去收货。

因为运输成本比较大嘛，其实几毛钱的利润对于这种批发商来说就是很大的一个利益了嘛。然后当时我自己的话是从去年就开始有接触过微信卖东西这块。也看过大家在卖，然后我自己也有关注过。但是可能我做人说有点实在。这时候从去年混了一年的圈子，我一个大佬也没有坑到。（此处浙江普通话，东北人表示没听懂，我听到的是：我一个大浪也没有康到<_>）。

2、

当时去年的时候，也是和大家一样，刚开始圈子比较有名嘛，大家都在不停的加人、加粉，所以我的2000多个好友也是那时候加的，那2000多人差不多有1500人都是那种所谓的根本没有聊过天、没有说过话的。

然后今年的话，因为某些原因，我又回到了自己的家乡，我就在想要不要做一点事情，我自己对这个比较感兴趣，因为正好是猕猴桃成熟的一个季节，也是我的一个亲戚给我打电话。

当时他就有跟我说过，他说今年猕猴桃还是和往年一年，还是要等别人过来收货，然后才能卖出去，他说要不要我想一想办法，在网上卖或是想想办法。

因为当时的话我对电商这块没有经验嘛，完全就没有接触过，是零。对微信这块也没有接触过嘛。也是属于零。

当时我就在想，因为毕竟我自己是里面的嘛，就是老家里面的人。我很想让我自己家的东西，让更多的人感受到它的好，能销往外地，让更多人的知道它的好。

然后当时的话，我就去了一下我的老家，就是山里面，然后拍了一些照片。然后做一些文字，其实我今年做的比较乱的，因为我那时候就是一时心急起来，根本没有去想好怎么去做好它。具体要做到一个什么样的目标，都完全没有去考虑。

3、

我是从8月24号开始做的，当时一个同学在慈溪那边的，他以前有卖过杨梅，我就给他打电话，和他说老家的猕猴桃熟了，要不要和我一起做，反正就是能尽一份力就尽一份力。

其实他在资源还是蛮强大的，因为他是慈溪那边一个酒店的中层管理。她听到后，他就说：好，那我就帮你在朋友圈宣传一下吧。

他的朋友圈也就是四五百人左右吧，他当时就宣传了。加上我自己宣传，因为我自己朋友还是很多的。朋友圈当时有2000多人，比较熟悉的大概四五百人，当时我发了一条消息之后，有将近20几个人就转发了，就是说我开始要卖猕猴桃了。

那其实卖的第一天效果并不是很理想，因为朋友圈现在卖货很泛滥嘛，就是说并不是你开始卖什么，大家就来关注你，然后之前我就有在自己朋友圈宣传过我自己的故乡，就是我家里面，然后所有人都觉得那里风景很好。然后我就用这个噱头把这个东西推出来，我说我这个猕猴桃卖的是老家的。

然后第一天，就是24号那天，就是和同学两个人卖出去300多斤左右，然后26我就去了一趟我以前的单位。那我以前单位呢，我是做企划的，然后我就找到了我们单位老总嘛，就跟他讲我在创业，讲了一下我家乡的情况，那我就和他讲这个猕猴桃的栽种方式是怎样的。

这里给大家普及一个知识，这个猕猴桃是要三年才能结果子的，而且呢它是雌雄异株，就是说雌雄会各自开花，但是雌花的没有授粉的话，它是不会结果子的。

然后我们老家是这样授粉的，一般是六七株雌花种植一颗雄花，然后通过人工的方式把雄花的花粉弄到雌花的花蕊上，这样才可以结果子。

这是一个额外的关于猕猴桃的小知识，然后这样的话，那个人工成本是很贵的，所以我们老家的猕猴桃相对于其它地方来说价格是会高一点的。

然后继续说我找到以前单位的老总了，那他当时就说他会帮我，当时他也没有说怎么帮我，那我也没有具体去问嘛，那当时我就带了二箱猕猴桃这样子给他品尝。我就说你尝尝味道，如果觉得好的话，那就帮我推一下。

那我也带了一些试吃的产品，分给我以前的客户、同学，就让他们试试看，就让他们试吃，也和他们说，如果你们觉得好的话，就帮我推销一下，反正就是用这种方式。

那回来后，就是回到我自己家嘛。就和我的第一个分销商，就是我的同学说了这个事情，他就说要不要做一些什么活动。那因为本地嘛卖猕猴桃的特别多，大家都是在淘宝上卖，那淘宝上价格很低很低的，我们根本竞争不过。

那淘宝上，如果对比我给代理的价格确实很低，那我不知道他们品质怎么样。但这个价格我确实没办法做的。那淘宝是做流量的嘛，我肯定做不了。那我在想，要不要利用一个新的渠道来做这个事情。

4、

我刚好看到有微博嘛，其实微博我以前是不玩的，但因为之前朋友圈加了很多人也没什么效果，我就想是不是利用一下微博做广告，因为微博的硬广是去送福利的，如果有人关注一定是对这个产品，对这个猕猴桃感兴趣的，那精准度会很高。一定会比朋友这种赤裸裸的销售效果会好很多。

然后当时我就花了三百块钱，找了一个我们本地的微博推广平台，300块钱7天，一天给我推一次，那当时我就统计了一天，7天一共加了50几个人，但是成交量是在50%。有25个左右，其中有一半成为了我的回头客，

然后因为前面也在做嘛，那就是说用试吃这个方式开始，后面一些老客户源，包括义乌我原来单位老总、朋友他们，感觉我这个猕猴桃确实很好吃，和市面上其它那些口感也不一样，而且价格也不高。那他们第一批一共订了有1500斤这样，就是150箱，每箱10斤。

然后我同学这边呢，也做了一下广告，他是用的微信的推广，他是找了那边一个本地的公众平台号。他是用了400块钱一天，但是他那天利润额的话，就是纯利润收入大概有2000块钱左右。

其实我们都在摸索，因为我对于什么营销方式啊什么的也不是太懂，我们也是摸石头过河这种感觉。

然后第一批货发出去，碰到一个很大的问题。就是运输过程中果子损坏率很高。

5、

那这里我在普及一个小知识，就是在8月下旬左右，这个时期属于中期果，那中期果的水份是很高的，那这个时候，水份越高越容易损坏，那在运输过程中就会经常有损坏。

那我当时三天左右，我一共是运出去300多箱，那包括义乌，义乌我是自己开车子送的。那300多箱损坏率是在十分之一左右。

那当时还一个广东的客户，要做我的分销商，那其实当时我是有些不答应的，因为我就替他考虑，广东这么远的距离，而且运费是很高的，并且这个利润也不是很高。但他就表示觉得我这个品质还是非常不错的。他一定要让我给他发试吃。

我就给他发了两次试吃，那我们是有三种包装嘛，那第一次我就给他发了很普通的包装，就是什么保护都没有，那他收到后就说，全烂啦，都有酒味啦，那我当时就很郁闷。

那他还是想做，那我第二次又给他发的时候，我就发了两种包装，第一种还是普通的包装，但在普通里面加了网套，就是每个果子加上一个网套，那第二种包装就是精品包装，就是像鸡蛋一样的，一个一个的单独的凹槽加上网套，是24个装的，那我就两个给他发过去。

那他收到后，他就对像鸡蛋那种包装很满意，因为也没有损坏率，那他就开始预售了，现在他也成为我的长期合作商。

那说到运输的问题，因为这个猕猴桃也是属于一个通货，那在本地根本没有什么优势，那肯定是要发往外地，那因为今年我也是刚刚做，没什么经验。那其实包装很简单，就是一个盒子，里面嗒嗒嗒放几个果子，然后就这么发出去了。

那省内的几乎不会出问题，那省外的损坏率就比较高，那就去调查是出了什么问题嘛，发现就是快递的时候，他们给扔坏掉的，在他们搬运过程中，根本不会管你是什么产品，就这样扔下来，都被扔坏掉了。

那当时就有几个客户和我反应嘛，那因为当时我在老家的供货基地比较靠近水源地的，水份比较高，我就想是不是要更硬一点的果子，那我又去了一趟我们老家，去挑选硬度啊什么的，然后后面我就换了一批果子。

那样的果子硬度感什么的都会稍微好点，那像一些偏远地区，云南啊，广东啊。我就都加了网套上去，那损坏率就基本没有了。但我现在做的就是说还是这种通货。

6、

那我第二个分销商是我的一个朋友，他是在微博上面看到我在做这个，那他原来是在同学那边拿货的，那他就问我价格，那因为我是在老家那边发货嘛，运输出来成本肯定要高一些，价格上没有什么优势。那他说高几块钱也没关系，让我先发一批试一下，如果还行的话，就从我这边拿货。

当时他就发了一批，然后他的客户满意度都非常高。那他就问我，我这边是怎么售后的。那我就说，

第一， 所有果子重量都是80克以上。

第二， 那缺一两我就赔一斤。

第三， 运输过程中，出现的所有的情况，全部都由我来承担。

那他就比较后，开始在我这边拿货，因为我的售后比他同学好，他同学都是大批量发出去，然后也不会去管其它售后什么的。那这个分销商的量什么的都还是可以的。这个经销商是在9月份中旬左右才找到我。

就是说我是用微博推，后面我同学用微信推，然后我朋友帮我转发，就是说后面要做我果子的人特别特别多。我一般都没怎么答应，因为我自己也是刚刚做，然后营销经验什么也不是特别多，只是可能原因我比别人对猕猴桃更了解，就是说专业基础知识吧。

7、

其实在这里我也不能和大家分享关于营销手法怎么样，我也不是太懂这块。其实我现在也是做的有点一些迷茫。就是货量啊，货源多，都是我一个人在发货。都是我一个人在做，其实这个对我造成的困扰也比较大，因为我也不能把控我明天能出多少货。所以有时我一个人也忙不过来。

分销其实也不多，也才3个吧，加上前两天另外一个群里加上的宝哥，因为我也没有让别人去做我的代理我的分销，因为猕猴桃这个东西它和其它的水果苹果啊，桔子这些不一样。猕猴桃这种东西如果从树下摘下来，不马上送到冷库的话它会软的很快，常温下三天就已经变软了，但你像一些比较远的地区，比如广东、北京那里，快递发货的速度根本跟不上软的速度。所以这块也是在考虑的问题，怎么来提升这个运输速度，比如顺风，但是我们这里顺风很贵，那其实猕猴桃的利润是很低的。

那在这里，我和大家说一下我的成本，我从基地那边采购的价格在4块5左右，那加上运费、包装，就是说成本都要5块钱了。那我定价是8块钱，那这个8块钱是零卖价格，那这个价格在本地来说是比较高的。当时就有很多做淘宝的朋友说，和我说你这个8块钱的价格太高了，是要死掉的。那我就讲。那我定价高是有原因的。因为有上面说到的三个售后承诺。就是我宁愿价格调高一点，但售后做的比别人好一点，拉拢客户源嘛，那淘宝上面一天的流量确实比我多，但我的客户70%都是老客户。

关于定价这块就是，我站在自身的角度去考虑，所以不知道对大家有没有参考意义。

那做到后面的话，到十月下旬果子就已经没有了，全部下山了，那今年刚刚开始我确实也没有太多的准备。

明年的话，我可以讲下，因为现在大家都在炒柳传志柳桃那个东西嘛。我之前就有讲过，我一定要做慈善。

8、

为什么我要和大家说一下，我老家那边属于比较落后的地区，山里运输啊路啊特别不方便，前一段时间我回家那个路都被水冲掉了，我都是坐船回去的。

然后老家里面有的人有些人种猕猴桃的、种茶业的，但大部分人都迁移出来了。因为里面就一个山沟沟，其实浙江这种地方是很少的，但我们确实是生活在那种地方的。

然后我们村里有一个种猕猴桃的大户，他一双眼睛都是瞎的，什么都看不到，但是他每年都种很多的猕猴桃，他完全没有销售渠道的，只能等着供货商上门来收。

然后我就和我学长说，学长就说明年我们要用这个主题来卖猕猴桃，而不是像我原来像用完全不是营销手段的手法去卖。

我也和我学长讨论过，明年怎么个卖法，因为我今年有点经验，像包装啊什么的。我也没什么优势，卖货这方面我也没有什么渠道，那经销商话如果合作的好，可能明年还会来找我。但是做通货的话，如果我价格稍微比别人高一点，他可能就变成别人的经销商，不会到我这里来拿货了。所以明年我会做关于慈善方面的，就是用这种讲故事的方法来卖我的猕猴桃。

嗯，差不多也分享完了，因为这只是我卖猕猴桃的小小的经历吧，也不能带给大家什么营销手法知识。

然后谢谢群主，今天让我在群里和大家分享，其实还是蛮紧张的现在。

大家有什么问题可以提出来，然后尽我所能的告诉大家。

谢谢！

分享人：猕猴桃小姐.瓶子

群  主：湖帮王铭卫（阿虎烧烤创造人）

整  理：踪大伟（北正27度绿植平台创造人）